위 시리즈는 10편까지 계속됩니다.
2024년 기업은 생성형 AI의 잠재력을 기반으로 다양한 실험을 시도했던 한 해였습니다. 이제 2025년에는 실험을 수익으로 전환하려는 노력이 더욱 활발해질 전망입니다. 이 과정에서 실질적인 변화를 이루지 못하거나 유망한 장기 투자를 조기에 축소할 가능성도 아직은 잔존하지만, 리더들은 단기 성과와 장기적 관점을 균형 있게 조율하며 2024년의 값진 실패와 성공의 교훈을 토대로 2025년을 준비할 것입니다. 이 가이드는 B2B 마케팅 및 영업 리더들이 2025년의 주요 트렌드를 예측하고 대응할 수 있도록 하는 콘텐츠로 AI 활용, 제품 주도 성장 전략의 미래, 젊은 세대 B2B 구매자들이 마케팅 및 영업 방식을 어떻게 변화시킬지 등을 폭넓게 담았습니다.
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✅ CMO 중심의 조직 개편 가속화
✅ ROI의 문제, 당장 기다릴 수 없는 기업들
✅ 더 강력해지는 인플루언서의 힘
✅ 대형 계약, 구매도 이제 디지털로!
✅ '고객 맞춤형 마케팅' 시대의 도래
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CMO 중심의 조직 개편 가속화
23년 4분기 포레스터의 수요 마케팅 조직 설계 및 프로세스 조사에 따르면, 마케팅 리더의 12%만이 기존의 팀 설계가 향후 1년간 기업의 수익 달성에 효과적일 것이라고 답변했고, 단 7%만이 적절한 기술과 역량을 보유하고 있다고 응답했습니다. 즉 현재의 조직 구조만으로는 산적한 마케팅 이슈를 해결할 수 없다는 것을 인식하고 있는 것입니다.
최근에는 많은 조직들이 역량 부족을 해결하기 위해 영업 조직을 최고 마케팅 책임자(CMO) 산하로 통합하거나 사업개발 매니저가 있는 경우 영업부서와 마케팅 부서 간에 배치하여 유기적으로 업무가 진행될 수 있도록 하는 촘촘한 구조를 만들고 있습니다. 최근 현대차 美 마케팅 전문가인 안젤라 제페다가 일론 머스크의 테슬라로 이적하여 글로벌 CMO 조직을 구축한 사례도 같은 예시가 될 수 있겠습니다.
또한 운영 부서를 GTM(Go-To-Market)이라는 슬로건 하에 영업, 마케팅 부서 등을 지원하는 등의 조직들도 많아지고 있습니다. 그러나 본질적으로 이러한 '표면적 변화' 에 그치지 말고, 고객 중심으로 전략과 계획을 재설정하고 비즈니스모델을 지속적으로 애자일하게 개선하며, 운영 효율성을 높이고 인간과 기계 역량을 조화롭게 결합할 수 있도록 인재 수준을 강화하는 등 오랜 시간 미뤄온 근본적 개선이 무엇보다 중요한 한 해가 되겠습니다.
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ROI의 문제, 당장 기다릴 수 없는 기업들
AI 기술이 B2B 환경에서 고객 경험을 개선하고 직원의 생산성을 높이며, 새로운 수익 창출 기회를 제공하는 것은 분명한 사실입니다. 그러나 빠른 수익률(ROI)을 기대하는 기업들은 AI 투자를 지속적으로 유지하지 못하고 조기에 축소하는 현상이 나타날 것으로 보입니다. 이는 막대한 비용 및 한국 경기 침체 국면으로 기술 도입에 보수적인 기업들이 많아졌고, 대개 기술 도입 후 즉각적인 성과를 원하기 때문입니다. 실제로 눈에 보이지 않지만 대다수의 기업들은 AI의 초기 투자 단계에서 눈에 띄는 성과가 나지 않는다고 판단하여 전략을 조기에 변경하거나 효과를 기다리지 못하고 예산을 축소할 수밖에 없는 현실적인 상황인 것입니다.
최근 국내 스타트업의 AI 투자금액은 7908억으로 1조를 넘지 못했으며, 한국의 경우 정부정책과 주요 성과가 줄어들면서 민간투자가 함께 축소되고 있는 형국이라 이러한 형태는 한국에서 더 두드러질 수 있을 것으로 보입니다.
한국의 경우 IT 인프라 부족 문제뿐만 아니라 AI 구현을 어렵게 만드는 또 다른 장애물로 개인정보 보호 규제가 부각되고 있습니다. 글로벌 데이터 인사이트 서베이 아태지역 보고서에 따르면, 한국 응답자의 46%가 AI 도입의 어려움 요인에 대해 개인정보 보호 규제를 AI 기술의 배포와 확장을 저해하는 주요 난제 중 하나로 평가한 바 있습니다. 따라서 정책과 입법, 경제의 조화가 2025년에는 반드시 구체화되는 것이 주용하겠습니다. |
더 강력해지는 인플루언서의 힘
밀레니얼과 Z세대가 B2B 구매의 핵심 세대로 자리 잡으면서, 제품이나 서비스를 선택할 때 유튜버 등의 외부 인플루언서의 영향을 받는 경우가 점점 더 많아지고 있습니다. 이 젊은 세대는 전통적인 방식의 마케팅보다 온라인 커뮤니티, 소셜 미디어, 그리고 산업 컨퍼런스에서 얻는 정보에 더 의존하는 경향이 강합니다. 특히, 신뢰할 수 있는 전문가나 실제 사용자들이 제공하는 리뷰, 추천, 경험담은 이들의 구매 결정을 좌우하는 중요한 요소로 작용하고 있습니다.
사실 고객의 구매 과정을 톺아보면, 단순한 제품 정보에 만족하지 않고 다양한 시각과 주변 사람들의 경험을 통해 충분히 검토한 후에야 결정을 내리는 신중한 소비자들의 성격을 가지고 있습니다. 또한 NH농협은행 트렌드 보고서에 따르면 올해 상반기 2030세대의 액세서리점 소비는 지난해 같은 기간보다 18% 감소했으며 2030세대 제외 다른 연령대에서 1% 감소한 것과 비교하면 큰 폭의 하락률로, 구매 과정에 있어 더 많은 시간이 걸리고, 더 신중하며 비용 대비 편익을 더 많이 따지는 것으로 보여집니다.
이제 마케터와 영업담당자는 이제 단순히 제품이나 서비스의 기능을 소개하는 데 그치는 것이 아니라 외부 인플루언서와의 관계를 관리하고 소통을 강화하는 데 집중해야 합니다. 국내 유수 기업이 유튜버를 활용한 광고를 하거나, 제품을 소개하여 리뷰를 하게 하는 영상들이 눈에 띄게 많아진 이유가 바로 그런 것입니다.
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대형 계약, 구매도 이제 디지털로!
2025년에는 10억 이상의 대형 계약 중 절반 이상이 디지털 채널을 통해 처리될 것으로 예상됩니다. 한국뿐만 아니라 전 세계에서 기존의 오프라인 기반 구매 방식 대신 기업 고객들이 자가 처리 방식의 디지털 판매 채널을 통해 빠르게 거래를 진행하려는 수요가 증가하고 있기 때문입니다. B2B 산업에서 디지털화와 자동화가 가속화되면서 가능해졌으며, 고객은 직접 디지털 플랫폼을 통해 구매를 진행하는 방식에 익숙해지고 있습니다.
실제로 한국의 모두싸인, 플렉스, 싸인오케이 등 클라우드 서비스나 소프트웨어를 제공하는 기업들은 이미 온라인에서 대규모 라이선스 계약을 디지털로 체결하고 관리할 수 있는 시스템을 갖추기 시작했습니다. 구매자는 견적 요청에서 계약 체결, 결제와 설치까지 모든 절차를 디지털 플랫폼에서 완료할 수 있으며, 이는 거래 속도를 높이고 편의성을 극대화합니다. 이에 따라 판매팀은 고객과의 의미 있는 상호작용에 더 많은 시간을 투자할 수 있게 되어, 고객이 진정으로 필요로 하는 서비스와 지원을 제공하는 데 집중할 수 있습니다. |
'고객 맞춤형 마케팅' 시대의 도래
2024년 조사에 따르면, 제품 주도 성장(PLG) 전략이 중요하다고 생각하는 마케팅 의사결정자의 비율은 25%에 그쳤습니다. PLG 전략은 제품 자체의 우수성에 초점을 맞춰, 사용자들이 제품을 직접 체험하고 가치를 인식하게 하는 방식입니다. 그러나 B2B 환경에서 모든 고객이 단순히 제품을 경험하고 나서 구매 결정을 내리지는 않습니다. 특히 복잡한 솔루션을 제공하는 기업의 경우, 고객은 여전히 인적 지원이나 맞춤형 설명, 도입 후 관리까지 포괄적인 지원을 필요로 하기 때문입니다. 따라서 고객의 니즈에 따라 PLG 전략이 모든 산업에 동일하게 적용되지 않을 것이며 2025년에는 이 비율이 더욱 감소할 것으로 예상됩니다.
단적인 예로 SaaS(Software as a Service) 업계를 보면, 초기에는 제품의 우수한 기능을 중심으로 한 PLG 전략이 널리 사용되었습니다. 하지만 고객이 실제로 겪는 문제를 효과적으로 해결하고, 지속적으로 가치를 제공하기 위해 다수의 기업이 제품 제공 방식에 인적 지원을 결합한 하이브리드 전략을 채택하기 시작했습니다. 이 경우, 고객은 제품을 직접 체험하며 가치를 느끼는 동시에, 필요한 경우 실시간 지원을 받을 수 있어 더 원활한 도입과 사용이 가능합니다. 결국 B2B는 고객과의 '장기적인 관계' 를 구축하는 것이 도움이 됩니다. 제품 자체가 훌륭하더라도 고객이 문제를 해결하는 데 어려움을 겪으면 만족도가 떨어질 수밖에 없게 되는 것입니다. 반면에, 고객의 필요에 맞춘 세심한 지원이 제공된다면, 고객은 제품과 서비스에 대한 신뢰를 가지게 되며, 이를 통해 재구매율과 고객 충성도도 자연스럽게 높아질 것입니다.
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2025년 비즈니스 환경에서는 지속적인 변화에 적응하는 능력과 문제 해결을 위한 전략적 사고가 임직원 모두에게 필수적일 것입니다.
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